Wer Charisma hat, muss nicht mit Fakten überzeugen. Ein US-Psychologe ging der Frage nach, welche Eigenschaften Millionenbetrüger, Psychopathen und Politiker gemeinsam haben und was man von ihnen lernen kann.
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© Panther MediaCharismatische Menschen ziehen andere leicht in ihren Bann
FOCUS: Sie haben für Ihr Buch „Gehirnflüsterer“ die Strategien von Sektenführern, Betrügern und Terrorgruppen untersucht. Warum?

Dutton: Millionenbetrüger wie Bernhard Madoff, Gurus wie Jim Jones oder Serienkiller wie Ted Bundy sind Wahnsinnige - aber im Bereich der Verführung eben auch wahnsinnig erfolgreich. Warum fallen intelligente und wohlhabende Leute auf jemanden wie Madoff herein? Welche Mittel setzen Verführer wie Ted Bundy ein? Kann man davon lernen? Diesen Fragen bin ich nachgegangen.

FOCUS: Und was können wir von ihnen lernen?

Dutton: Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, dann sorgen Sie dafür, dass er sich wohl fühlt. Dann ist die Chance, dass Sie erfolgreich sind, viel größer. Seien Sie empathisch, suchen Sie Gemeinsamkeiten, finden Sie heraus, was der andere mag. Überzeugungskraft hat hauptsächlich mit Sympathie, Eigeninteresse und einfachen Botschaften zu tun. Außerdem spielt der richtige Zeitpunkt eine große Rolle. Schauen Sie sich Politiker an: Je näher der Wahltermin rückt, umso simpler werden die Botschaften. Das richtige Timing ist auch wichtig.

FOCUS: Sind Emotionen wichtiger als Fakten?

Dutton: Fakten werden als Mittel der Beeinflussung überschätzt. Leider spielen sie keine allzu große Rolle.

FOCUS: Warum ist es so wichtig, dass sich unser Gegenüber wohl fühlt?

Dutton: Überzeugende Botschaften erreichen direkt unser Hirn. Wir denken nicht lange darüber nach. Das funktioniert allerdings nicht, wenn wir uns unbehaglich fühlen oder unseren Gesprächspartner als unsympathisch empfinden. Unsympathische Menschen wirken unglaubwürdig. Psychologische Studien zeigen, dass sich Überzeugungskraft aus fünf Elementen zusammensetzt: eine einfache Botschaft, die unser Eigeninteresse anspricht, überraschend ist und von einem Menschen vorgebracht wird, der Empathie und Selbstvertrauen ausstrahlt.

FOCUS: Ist Überzeugungskraft eine angeborene Eigenschaft oder lernbar?

Dutton: Wie alle Charaktereigenschaften sind auch Charisma und Überzeugungskraft zum Teil angeboren - wie die Begabung für einen bestimmten Sport. Aber ohne Übung wäre auch Steffi Graf keine Weltklasse-Tennisspielerin geworden. Wer überzeugend sein will, muss üben.

FOCUS: Wie kann man denn Überzeugen üben?

Dutton: Suchen Sie nach Gelegenheiten, bei denen Sie überzeugen können, ohne dass viel auf dem Spiel steht. Versuchen Sie, beim Schuhe kaufen, den Preis herunterzuhandeln. Handeln Sie am Flughafen ein Upgrade aus. Übungen wie diese stählen Sie für Gelegenheiten, bei denen es wirklich auf Ihre Überzeugungskraft ankommt.

FOCUS: Warum wirken einige Menschen überzeugender als andere?

Dutton: Die Großmeister der Manipulation sind ständig auf Sendung. Überzeugend zu sein ist für sie keine Eigenschaft, die zu bestimmten Gelegenheiten eingesetzt wird, sondern Lifestyle. Sie sind IMMER charmant, überraschend, gewinnend.

FOCUS: Spielt gutes Aussehen eine Rolle?

Dutton: Gutes Aussehen ist tatsächlich eine der wirkungsvollsten Waffen. Studien haben ergeben, dass bei gut aussehenden Spendensammlern mehr Geld in der Sammelbox klingelt, schöne Politiker als glaubwürdiger gelten und hübsche Verkäuferinnen besser verkaufen. Wir halten gut aussehende Menschen für überzeugender.

FOCUS: Ganz schön unfair, oder?

Dutton: Allerdings, zumal auch gut aussehende Kriminelle milder bestraft werden als ihre weniger attraktiven Kollegen. Aber es ist zumindest gut zu wissen, dass regelmäßige Friseurbesuche und gepflegte Kleidung ein sinnvolles Investment in unsere Überzeugungskraft sind.

„Frauen sind die besseren Verführer“

FOCUS: Warum lassen wir Menschen uns so leicht manipulieren?

Dutton: Das ist unser evolutionäres Erbe. Für unsere Vorfahren war es überlebenswichtig, sehr schnell die richtige Entscheidung zu treffen. Zum Beispiel bei einem Angriff: Flucht oder Verteidigung? Unser Gehirn benutzt daher Abkürzungen, um zu schnellen Entscheidungen zu kommen. Eine davon ist der so genannte Halo-Effekt: Wenn unser Gegenüber eine gute Eigenschaft hat, schreiben wir ihm, ohne das zu hinterfragen, andere gute Eigenschaften zu. Ist also jemand offensichtlich gut aussehend, halten wir ihn auch für sympathisch und ehrlich.

FOCUS: Was bedeutet das für unseren Alltag?

Dutton: Eine Studie mit Passagieren mit Flugangst hat ergeben, dass schon die Anwesenheit eines gut aussehenden Sitznachbarn diese mildert. Menschen schätzen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Flugzeug abstürzt, als geringer ein, wenn ein attraktiver Mensch neben Ihnen sitzt. Es gibt überhaupt keinen Grund, das anzunehmen. Aber diese Studie hat gezeigt, dass wir gutes Aussehen mit anderen positiven Eigenschaft verbinden. Das macht uns manipulierbar.

FOCUS: Sind Frauen oder Männer überzeugender?

Dutton: Frauen können sich besser in andere hineinversetzen. Sie sind empathischer. Im Alltag sind sie die viel besseren Verführer.

FOCUS: Warum sind die meisten einflussreichen Politiker und Wirtschaftslenker dann männlich?

Dutton: Der amerikanische Präsident Roosevelt hat einmal gesagt, die erfolgreichsten Politiker sind die, die wissen, was die Wähler denken - und das sehr laut und häufig aussprechen. Frauen können sicher besser erfassen, was andere denken. Männer wiederum sprechen es viel lauter aus.

Es gibt auch andere Beispiele, Margaret Thatcher, zum Beispiel, oder Hillary Clinton und Angela Merkel. Überzeugungskraft hat viel mit Siegeswillen zu tun, mit Coolness, auch einer gewissen Skrupellosigkeit und der Fähigkeit, in Stresssituationen Ruhe zu bewahren. Sehr erfolgreiche Politiker haben tatsächlich oft psychopathische Züge. Sie haben keine Angst, Dinge zu sagen, die wir nie sagen würden. Sie gehen kommunikative Risiken ein.

FOCUS: Sie haben für Ihr Buch auch mit psychopathischen Vergewaltigern und Serienkillern über deren Verführungskunst gesprochen. Hatten Sie keine Angst?

Dutton: Ehrlich gesagt habe ich mich mit den meisten gut verstanden. Ich zeige keine Angst vor ihnen. Psychopatische Verführer können sehr charmant sein. Das ist Teil Ihrer Erfolgsstrategie. Sie können sich gut einfühlen, sind aber nicht mitfühlend. Sie haben meist feine Antennen dafür, an welchen Stellen andere verletzlich sind. Und es macht ihnen nichts aus, sie genau dort zu treffen. Eine Studie der Universität Sussex mit verurteilten, psychopathischen Gewalttätern hat ergeben, dass diese am Gang eines Menschen erkennen können, wer schon einmal Opfer einer Gewalttat war. Wir Normalen sehen das gar nicht.

FOCUS: Ist nach diesen Erfahrungen Überzeugungskraft für Sie etwas Negatives?

Dutton: Es sind zwei Seiten einer Medaille. Wir können überzeugen und wir können manipulieren. Wir können mit unserer Überzeugungskraft und mit Charisma Gutes tun - nehmen Sie Gandhi als Beispiel oder Nelson Mandela. Und wir können grauenhafte Dinge tun. Alle Diktatoren dieser Welt, von Hitler bis Kim Jong Il, nutzen die Macht der Massenmanipulation. Es sind einfache Tricks, und doch funktioniert es immer wieder.